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    sex5 com魏晓燕，一位29岁的中国农民，正在厨房门口洗头。宝洁公司的扣问东谈主员在她家待了一整天。

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办法市集

    宝洁公司当今有1/3的销售收入来自愿展中国度，而在2000年，这个比例是20%。首席扩充官罗伯特·麦克唐纳但愿，到2020年这个比例能高潮到50%。

    咱们从辛辛那建议发，走了很远的路才到这里。要先乘坐15个小时的飞机到北京，然后再坐3个小时的飞机到兰州——这座工业城市位于中国西部地区，黄河岸边。临了还要在侘傺的山路上震憾两个小时，走进满目满是干燥土壤热诚的光溜溜的群山。咱们的办法地在一座叫作念沙河的小镇。那是一座用煤渣砖砌成的小屋，屋子的框架是用四川胡椒树干作念的，主要的讳饰是一张毛主席的招贴画。咱们一转共八东谈主——一个记者，一个照相师，两个土产货“维修工”，一个翻译，还有三个宝洁公司（Procter & Gamble）的高层责罚者——咱们到这里的办法是看29岁的魏晓燕洗头，她是一个种玉米和马铃薯的农民。

    天然有一群东谈主在支配看着，天然是在厨房门口的过谈上，天然洗头用的铁盆里还不到三杯水，但她洗头的时候仍然有滋隽永。这里终年缺水。这家东谈主会在井里储存雨水，其余的都要从一家私东谈主公司那儿购买。魏晓燕只用了少量点飘柔——这是宝洁公司在当地卖的最低廉的家具，每瓶大致10元东谈主民币（相称于1.5好意思元）——她用劲搓出少量泡沫，草草冲洗了一下，然后试图用梳子梳通头发。“这种洗发水不错给我的头发提供养分。”她说。这是她东谈主生中的第一瓶洗发水。她以前一直用肥皂洗头，这使她的头发相称油。我犯了个诞妄，问她如果剪掉皆腰长的头发是不是更便捷一些。她蔑视地看着我。“女东谈主应该留长头发，”她急遽地说，“而且我老公心爱我留长头发。”

    宝洁公司的首席科学家辛迪·格劳尔蒂（Cindy Graulty）和公司首席扣问员梅丽莎·刘（Melisa Liu）交换了一个会意的目光。宝洁一直想知谈，如何最佳地为那些莫得得到充分办事的东谈主——也即是那些被公司称为平均收入“每天2好意思元”的花消者——制造家具。我这个无心之错，让宝洁公司有了少量想法。魏晓燕强横的响应冲突了某些营销者的假定：经济景况不好的花消者只想购买最实用、最低廉的东西。魏晓燕每年的生活费唯有900元东谈主民币（135好意思元），而且相称缺水，家里的洗衣机根柢没办法用，那是她成婚的时候买的，仍是放在院子里生锈了。但这并不料味着她不想悉力在丈夫眼里看起来更漂亮。“说穷东谈主只想买实用的东西，这是跋扈的。”格劳尔蒂说，她从2009年10月就运行负责宝洁公司的“每天2好意思元”神志。“她们也想灿艳，和咱们一样。”

    这很昭彰，不是吗？责罚念念想家普拉哈拉德（C.K. Prahalad）把穷东谈主叫作念“金字塔的底层”。天然当今东谈主们越来越折服，几十亿穷东谈主实质上可能组成一个相称有益可图的市集，但大部分开发这个市集的尝试都失败了。宝洁公司每年的销售额是790亿好意思元，它对中端和中高端品牌的了解胜过对低端品牌的了解，认为有另一种战争这些客户的圭臬。是以，它迟滞地拓荒了一个科研重地，这里的住户主如果本领东谈主员而不是营销东谈主员，以便从头的角度战争每天赚2好意思元的客户。这个小组不是试图先发明落发具，或者只是依靠市集扣问，而是花几天或几周的时代进行实地考核，探询巴西、中国、印度和天下各地的家庭。这和宝洁公司扣问发达国度的圭臬是一样的，但需要付出更多的悉力。“咱们的革命战术不是只是裁汰高端家具的品性，把它卖给低端用户。”宝洁公司的首席扩充官兼总裁罗伯特·麦克唐纳（Robert McDonald）说。“你必须平直为经济弧线上的每个东谈主革命，如果不那样作念，就会失败。”

    有东谈主感到奇怪：宝洁公司为什么要找这个勤奋？涉足发展中国度市集的公司，一直日思夜想的即是新兴的中产阶级，宝洁公司也不例外。“了解（魏晓燕）若何洗头发，是很首要的。”比尔·施米茨（Bill Schmitz）说。“关联词，她可能在长达十年的时代里都不会成为能给公司带来盈利的客户。”施米茨是承销宝洁公司股票的德银证券的扩充董事。实质上，萍踪仍是遍及180个国度的宝洁公司仍然是一种“大众名牌”——也即是以较高的价钱向中上阶级客户提供像玉兰油、佳洁士、汰渍、帮宝适这么的高品性家具。天然宝洁当今愈加照看发展中市集，在该市集的销售额所占的比例从2000年的20%高潮到了当今的34%，但它的办法仍然是咱们相同探询过的那位上海的银行司理。她住在一座新建的高层建筑里，平时在外面吃饭，心爱用宝洁公司的SK-II护肤家具，零卖价高达374好意思元。

    有东谈主曾说，“如果25亿中国东谈主和印度东谈主中的每个东谈主每天（周、月）都买一件某种家具（可乐、帮宝适、多芬香皂或其他家具），咱们的销售额就会形成当今的两倍（3倍、4倍）。”那时指的即是像这位女士那样的客户，而不是像魏晓燕这么的客户。宝洁仍是鉴定到它将来的得胜取决于发展中国度的市集，它得出的论断是，在低端家具市集的竞争，必须像在高端家具市集一样积极。宝洁公司董事斯科特·库克（Scott Cook，曾创建Intuit公司）说，宝洁割让幅员的时代太长了。“在董事会这个端倪上还有争论。”他说。“这迫使他们不再只分娩高端家具，不成给竞争者隐迹所。

    对于宝洁来说，这个赌注很大，其中部分原因在于某些罪恶的新试验。源头发达出的事实是，全球性的经济不景气使宝洁的战术难以充分施展。接着是一个浅易的增长逆境：对于一家大公司来说，要罢了往常那样的增长水平——这么才能使投资者舒心，使股价保捏在与五年前差未几的水平——必须积极膨胀，即使这意味着偏离它的中枢上风。宝洁默示，发展中国度的市集正以每年6%~8%的速率增长，而发达国度的市集则唯有1%~2%。面向穷东谈主的市集仍然是一派处女地。

    “咱们进入这个市集仍是晚了。”麦克唐纳说。他的职业活命中的大部分时代都在好意思国除外度过，包括日本和菲律宾。“恶果，咱们不得不礼聘愈加选藏的策略。”他并不是过甚其辞。许多东谈主都认为巴西正傲气出像中国那样的增长态势，在那儿，高露洁－棕榄公司（Colgate-Palmolive）占据了牙膏市集71%的份额；而宝洁公司在18个月前甚而还莫得进入这个家具市集。集合利华公司（Unilever）具有英国和荷兰的殖民传统，仍是有50%以上的销售额来自愿展中国度的市集。“宝洁公司还黑白常以好意思国为中心的。”集合利华公司的首席扩充官保罗·波尔曼（Paul Polman，在2006年之前，他一直是宝洁公司的高层责罚者）说。“鲍勃作念的没错，但这需要一些时代。而咱们公司在基因中就包含着新兴市集的元素。”

    为了评论这些品评，麦克唐纳甚而制定了一个唯利是图的办法，到2015年领有8亿新的花消者。他说，他正在把公司的重点从西方国度转向亚洲和非洲。宝洁曾在中国打造了一个著名的得胜传说，1988年与和记黄埔公司（Hutchison Whampoa）组建了合股公司。而即使在这里，东谈主均在宝洁公司家具上的年开销也唯有3好意思元，而在好意思国东谈主均年度开销为100好意思元。目下，全球在宝洁公司家具上的东谈主均年花消额为11.5好意思元，麦克唐纳但愿将来几年这个数字能有所擢升。“市集重点的迁移相称首要。”他说。

    为了传播这个想法，他把公司的战术改成了“更透顶地战争和纠正天下上更大部分地区更多东谈主的生活”。他把这种战术叫作念“办法驱动的增长”，真谛即是匡助职工折服，他们不单是是倾销除臭剂和干燥剂的东谈主，而且要匡助东谈主们改善日常生活。“这可不仅是一个好主意。”麦克唐纳在12月16日召开的公司分析会议上说。“这是一个改动游戏礼貌的增长战术，是竞争上风的有劲开始。”如果对准“每天赚2好意思元”的客户，这种改善东谈主们生活的想法细目不错让像格劳尔蒂这么的东谈主以为，她从事的神志是挑升旨的。“这竟然就像是你毋庸付咱们工资，咱们就景象作念这项职责。”她说。“别把这件事情告诉咱们的司理。”

客户互异 对市集进行的一次抽样考核傲气，不同市集在宝洁公司的家具上的开销有很大互异

    一群穿戴红色旗袍的漂亮中国小姐敲着饱读，那些饱读都像是用水作念的。一条瞋目圆睁的长龙在舞台上曲折摆动，宝洁公司的首席扩充官麦克唐纳和首席本领官布鲁斯·布朗（Bruce Brown）向当地的各界首要东谈主士点头问候，其中包括中国商务部的副部长。你以前可能在电影中看到过这么的场地；此次是为又一家在中国扩展的西方公司剪彩——宝洁公司的北京革命中心，一栋为宝洁公司在这个地区的职工提供的价值7，000万好意思元的大厦。宝洁公司在中国的投资仍是高出10亿好意思元，麦克唐纳说在将来五年还要再参加10亿好意思元。

    其他的事情暂且不说，单单推敲到宝洁公司要退换市集的优先礼貌，这个中心就显得荒芜首要。天然宝洁在全天下共有25个研发中心，但北京革命中心专门为中国和亚洲其他地区扣问和开发财具，而毋庸依靠公司位于辛辛那提的总部。

    这么作念的一个最首要事理是，这里有巨额从中国的大学毕业的高材生。公司但愿，这些高修养的东谈主才能带来不错在发达国度市集行之有用的革命。令东谈主讶异的是，宝洁公司是中国大学毕业生找职责的时候最心疼的三家公司之一。而且，这里有许多英姿焕发的年青东谈主，他们都但愿在奇迹上宏图大展；就像一次乱哄哄的卡拉OK约会傲气的那样，他们的支配脑似乎都相称是非。这个扣问中心有点像硅谷的新公司——只不外它是一家有173年历史的公司的一个下属单元。

    宝洁公司每年在研发上的参加为20亿好意思元。在它的大部分历史中，都是源头在好意思国开发出本领源头的家具，然后再以高歌和照料的形式把它们推向国际市集。唯有在往常十年，前任首席扩充官雷富礼（A.G. Lafley）接掌公司后，才运行接管来自公司外部的想法，使情况有所改动。Swiffer拖把和Mr. Clean Magic清洁抹布是宝洁公司的两种重磅家具，都是通过与外部的家具开发者配合推出的。

    北京革命中心是唯独一个设在发展中国度，而且相沿公司统统的全球业务单元的本领中心。宝洁公司里面的东谈主把全球业务单元叫作念GBU，也即是这个名词的英文首字母缩写。宝洁在这里仿建了一条巷子（这是一种典型的中国建筑形式），让扣问东谈主员不雅察花消者刷牙或者给孩子换尿布，然后坐窝对家具作念出纠正。这就像它在俄亥俄州建的幼儿文娱室和仿建的超市一样。“当今咱们不错进行端到端的家具革命。”布朗说。

    这个新中心是前年8月运走运营的，而在此之前，就有几种新家具是在中国开发的。其中包括汰渍的Naturals，这是一种为用手洗衣服的妇女准备的可供皮肤敏锐东谈主士使用的洗涤剂；还有佳洁士健康群众牙膏，这是一种高端家具，它的主要扣问者王晓丽（音）发现了一种将二价氟（氟的强化格式）固化在水中的圭臬，从而攻克了一项困扰东谈主们长达50年的化学难题。王晓丽赢得了一项公司革命大奖，她说，她之是以加入宝洁公司，是因为“我不想让我方所学的东西100年后才发表”。

8月，中国商务部副部长王超，宝洁公司中欧、东欧、中东和非洲地区总裁罗宏斐（Laurent Philippe）、宝洁公司首席本领官布鲁斯·布朗和首席扩充官麦克唐纳（从左至右），在宝洁公司北京革命中心的启动庆典上。

    麦克唐纳说，要害是要确保本领开发和检测的土产货化。这是宝洁公司下属的吉列公司（Gillette）付出精深代价才学会的。2005年，在吉列公司被宝洁收购之前，它专门为印度的男士开发了一款剃刀。由于许多印度男东谈主每周只刮两次脸，而且平时使用脸盆洗脸，是以他们的面部毛发比大部分西方男士长。总部位于波士顿的吉列公司不是在印度检测家具，而是决定将麻省理工学院的印度学生四肢测试者。他们都很心爱这款剃刀，是以公司就在印度推出了这款家具。恶果一败涂地——因为麻省理工学院的学生跟大多数印度东谈主不一样，他们不错用流动的水洗脸。宝洁公司吸取了教学，要在当地检测家具，并于前年10月推出了容易冲洗的吉列Guard。

    对于宝洁公司“每天2好意思元”神志的开发者来说，对于客户的最有价值的见识都是一些相称传统的不雅点。正因为这少量，刘，在宝洁公司的研发部门职责了6年的中国女孩，往常的大部分时代都驱驰在巴西的森林、印度的穷人窟和中国的偏远山村。她会把我方了解到的东西带回北京，并但愿这些常识简略在其他方位给公司带来得胜。咱们再回到魏晓燕的家望望，她拿出一个装满家具的塑料袋，那是送给她作念样品的，有新家具，也有一些仍是在供应的家具。魏晓燕就用一条毛巾和一小片肥皂清洁肉体，而且从来不把衣服完全脱下来——不是因为缺水，而是因为逃匿的问题。这里莫得浴室，她的公公和他们细君住在沿路，是以她以为没方位洗浴。

    她从包里拿出了一个莫得标签的瓶子，里面的沐浴露不需要太多水来冲洗。这种家具雷同于普瑞来（Purell），只不外它产生的是容易洗掉的轻细泡沫，而不是大的泡沫。这项本领来自一种已有的染发财具，也即是说这对于宝洁公司可能是一种双赢，给旧的创意找到了新用途。“咱们有那么多家具。”格劳尔蒂说。“咱们的职责即是发现正确的匹配形式。”刘拿出一瓶Febreze，这是为相对饶沃的客户准备的空气极新剂，告诉魏晓燕若何用它来改善那些不成平时洗的衣服的气息。

    魏晓燕很心爱这种家具，但更心爱接下来试用的免冲洗护发素；她摸着我方的头发，脸上显现深深的渴慕。我禁不住想，这种体验是战争并改善了她的生活，如故在用某种她无法领有的东西钓她的胃口。关联词，魏晓燕最心爱的家具是宝洁公司到当今还莫得分娩的：这是其他公司仍是在销售的一种野营用淋浴器，基本上即是一个大塑料袋，不错挂在一根绳索或一颗树上，就能用太阳能开水来淋浴。对于她来说，这是一种具有突破性的家具——这么她就不错在充分玄妙的情况下洗浴了。

    我问，这是不是意味着宝洁公司要涉足野营淋浴器业务呢？格劳尔蒂说不是；公司细目会尝试与某家厂商配合销售清洁剂等家具，但真确的启发是逃匿。格劳尔蒂的神志还揭示出，还有一些对于经济条目欠安的花消者的倡导是诞妄的，包括他们老是想买最低廉的家具的想法（实质上他们并不是这么）；还有他们不像有钱东谈主那样有志向（实质上他们也有志向）。他们需要更多的护肤品，因为他们进行户外举止的时代更长。天然宝洁公司从来没想过向穷东谈主卖染发财具，但格劳尔蒂仍是知谈，辞天下的某些方位，相称需要染发财具。“这是一种模式的退换。”她说。“咱们说，‘他们为什么会买这种东西呢？它不像食物、衣服和住所。’关联词要找到好职责，要看起来像样，就必须漂亮。”宝洁公司的职工当今正在扣问一种用水量很小的着色剂，而且它的订价也要符合每天赚2好意思元的花消者。

    天然，还需要一段时代，这种新的扣问才能帮宝洁公司获取真确的跳动。与此同期，公司还会经受降价和告白等传统策略来争取市集份额。“促销能让你源头几个季度。”麦克唐纳告诉分析师。“而革命能让你源头几十年。”他的话也许是对的。在受到几年怀疑以后，宝洁公司正在赢得一些相沿者，举例高盛公司的安德鲁·沙耶（Andrew Sawyer）。12月份，他擢升了宝洁公司的股票评级，主要的依据即是宝洁公司的新兴市集战术。

    天然“每天2好意思元”神志于今还莫得推出任何家具，但布朗说，仍是有几款家具正在扣问之中，其中的一款护发财具仍是运行在印度接管认真的测试。前年秋天，这个大致有100东谈主的小组聚在沿路，召开了第一次“每天2好意思元”神志小组的会议。（讥诮的是，此次会议不是在亚洲或非洲召开的，而是在辛辛那提——“那儿的后勤办事更好”，布朗带着点辩解的意味说。）麦克唐纳到当今都莫得礼聘的一项举止，即是设立一个认真的业务部门。如果在往常，公司可能立时就会这么作念——但当今责罚层认为，最佳在当地操作，冲突部门之间的壁垒。董事库克说，“如果培育一个‘每天2好意思元’部门，其他的东谈主都会袖手旁不雅。”

    当今，如果其他东谈主都用宝洁公司的家具洗手，宝洁公司的萍踪可能会遍及各地。

    译者：廉晓红

    

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